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    営業部の立て直し。

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    🐱
    柳丸
    仕事
    都内在住、30歳会社員です。
    今年の5月に以前勤めていた営業会社を退社し、今の職場の営業部に中途入社しました。
    今回ご相談したい内容は、その現職場で自分が所属する営業部をどうしたら改善できるか、ご意見頂戴したく思います。

    今の職場環境の説明をしますと、
    ・社員数はオフィス内常駐社員だけでいうと10数名。フロア内に社長席もある。
    ・主に通信システムを取り扱う企業で、営業部は私含め3名。主に法人向けの反響営業。
    ・営業部には明確な予算目標もなく入社後まともな指導もない、基本定時出社/退社。
    ・反響営業にも関わらず営業部長は受注を持ってこれない。受注率は問合せに対し1割未満。
    ・営業台本も無く、問合せがあった企業への訪問時には機能説明しかしない。
    ・朝礼はなく社内は異様な程静かで雑談も一切なし。社長が出社しても誰も挨拶しない。
    ・業務連絡は細かい連絡含め全てメール。
    ・営業部というものの実質は営業事務のような既存取引先とのメール対応が主業務。
    ・業績非公開、昨年まで赤字が続き今期ようやく黒字になる見込み(入社後知った)

    こんな状況の中、社長に「新規営業を強化したいからトピ主さん主導で色々やっていってほしい」と指示を受けました。具体的にいうと、従来の反響営業だけではなく、テレアポなど新規のアウトバウンド営業を構築して実践して売上を上げていきたい、と。

    私自身前職は新規直販営業に従事した経験があるのでなんとか営業組織を立て直したいと思っています。ただ、営業部の現状以前に会社の状況含め、メスを入れるべき所は多く…正直どこから手を付ければいいのやら、という現状。

    局所的に業務委託する等検討中ですが根本的な問題はもっと根深く。それを社長含め周知させなければ場当たり的に新しい方法を実践しても再現性が無いと思うのです。

    こういった状況で、まず何に手を付けたら良いでしょうか。

    トピ内ID:0374471266

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    雑談と挨拶

    しおりをつける
    🙂
    まなみ
    私は営業職ではありませんが、私の所属している支店は常に国内ベスト3に入っておりますので
    是非参加にと思いコメント残します。

    私の支店は、雑談がとにかく多いです。
    とにかく仲が良いです。ただ、仲良しチームになってしまう事もあるため、ここは明確な数字(売上)を掲示して叱り役を必ずつけております。『雑談オッケー。だけど数字は達成しろよ』というスタンス。

    そして挨拶は徹底しております。
    社長が出社しても挨拶無しなんて、、
    社長にも問題がありますよね。社長に協力してもらい社長自ら元気に挨拶してもらうこと!

    この2点を徹底した後、そこで初めて『赤字だった問題点』が出てくると思います。そこで改めて立て直ししてみては?
    まずはコミュニケーションを。。

    トピ内ID:6703086726

    ...本文を表示

    マーケティングのスキルが必要

    しおりをつける
    💡
    元みんみん
    お若いのに、随分と重い責任を背負われたのですね。きっとビジネスマンとしての能力をかわれたのでしょう。

    ご自身でも最後におっしゃっている通り、こういった改革は場当たり的なものでは成功しません。そこにはブレない戦略が必要になります。総合的なマーケティングのスキルが必要だと思います。

    現在の外部環境や市場のニーズなどを踏まえ、会社としての中、長期的な目標となる姿がまず描かれる→短期的な目標を立てる→部署ごとに目標を落とし込む、といった作業が必要になるでしょう。そしてその戦略を、メールではなく直接対面で繰り返し社員の皆さんに説明し共有することです。

    ある程度のことは、ご自身がすでに問題として挙げていらっしゃいます。いきなり100点の出来を期待しなくても、いつまでにこの目標を達成する、といった地図があればよいと思います。

    偉そうことばかりですみません、どうぞご活躍をお祈りしています。

    トピ内ID:5944229453

    ...本文を表示

    焦らず現状把握を、特に社長の能力、権限と覚悟の確認を

    しおりをつける
    🙂
    まだ現役
    大変な会社に入社されましたね。(笑)

    会社は社長の器を越えて成長することはありません。
    社員が優秀なら社長がアホでも成長すると言う人がいますが、それは間違いです。
    成長している会社は社長がアホを装っているだけで、社員を上手にコントロールしています。

    出勤時に社長に挨拶しないのは異常です、挨拶しない理由を社長、営業部長や他の社員に聞いてみましょう。
    また、貴方が社長から指示を受けた「営業方法の変更云々」が貴方の上司である営業部長も同意しているか、確認が必要です。

    新しいことを始めるとき、特に会社の風土改革を行う場合は社長が何処まで本気で覚悟ができているかポイントです。
    例えば貴方と上司の営業部長の間で意見が対立した場合、社長が貴方を支持して営業部長を外す覚悟が無いと難しいと思います。

    焦らず社長の能力と覚悟を見極めたうえで対応されることを勧めます。
    うまく行けば良いですね。

    トピ内ID:6725258273

    ...本文を表示

    柳丸です

    しおりをつける
    🐱
    柳丸
    ◎まなみさん、元みんみんさん、まだ現役さんのレスまで拝読しました。

    投稿して一日でご意見頂けるとは思ってもいませんでした。
    皆様本当にありがとうございます。ほとほと困り果てていたので、大変心強いです。

    問題解決のために必要となる情報を整理することが難しく、わかりにくい部分も多分にあった投稿にも関わらず、内情を言い当てていらっしゃる内容もあり驚いています。

    補足情報となります。
    ・営業部長はご推察の通り社長とは関係が良くない。
    ・既存取引先からの紹介案件や追加依頼が8割、新規は年間数件しか受注にならない。
    ・定例会では社長が都度部長に新規を取ってほしいと言われるが終始部長は無言
    ・新規開拓に関わる部分含め、営業部長は全く私に関与してこようとしない。
    ・現状技術部門の部長が私の味方として相談に乗ってくれている現状。
    ・社長は非常に寡黙だが危機感は感じていて、アウトソーシングの提案にも積極的。
    ・自社ホームページは競合他社に比べかなり簡素、悪くいうと前時代的。
    ・私が入社する前後で前任の開発部長(噂によるとかなり優秀だった)が退職。
    ・他派遣契約の事務員数名も後を追って退職。

    という感じです。
    営業部にはもうひとり先輩である方がいますが、こちらは元々事務業務をしていた方ということで、現状業務においては大変丁寧に指導して頂いていますが、新しいフローを構築するための協力者としては微妙かなと感じていました。(定時外はほぼ居ない)

    まずアウトソーシングありきで考えていたのですが、それにしても自社の企業ビジョンやあるべき姿の再定義を経営レベルで決めなければ、スクリプトも営業も私のスタンドプレイで終始してしまう気がしています。

    引続き業務改善のヒントをご教示頂けるとありがたいです。

    トピ内ID:0374471266

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    トピ主のコメント(4件)全て見る

    会社の位置付けを知りたいです。

    しおりをつける
    🙂
    まだ現役
    「社長の指示に対して営業部長は無言」の理由が知りたいです。
    ・会社は独立系、大手の子会社の何方でしょうか。
    ・主力となる商品は自社の独自商品ですか、それとも大手の特約店の位置付けでしょうか。
    ・営業部長は大手からの出向、移籍ですか、生え抜きで社歴が古いのどれでしょう。
    ・社長の年齢と権力基盤は?決定権があるのでしょうか。

    トピ主さん30才とのことですね、人生で一番伸びしろが大きなときです。
    残りの人生を左右する時でもあります。
    貴方の努力が成果となって実現できる環境かどうか、経験が後の人生の糧になる場かどうかを考える必要があると思います。

    トピ内ID:7626842560

    ...本文を表示

    どんな会社なのでしょうか

    しおりをつける
    blank
    チュン夫
    その会社は全従業員数十人の小企業なのでしょうか。
    社長はその会社の創業者(かその子供や孫)なのか。
    完全な独立企業なのか。

    どこかの大手企業の子会社なのか。
    社長は親会社の元社員だったのか。
    営業部長や一般社員も会社が募集して採用してきたのではなく、親企業からスライドで移籍した人が多いのか。

    私は完全な独立中小企業2社(どちらも自社開発製品を製造販売)に勤めましたが、書き込みを見るとあまりにも覇気がなさ過ぎます。

    社長は殿様のようなイメージで、社員の意見も聞くけど、倒産すれば社長も家土地財産がなくなる。社長の決定には、みんな絶対的に「やらないといけない」気分になる。

    トピ主さんの会社で、社長の上(親会社、または発言力のある大株主)がいないのなら、社長も巻き込んでうまく改善していけば凄くよくなる可能性もあります。

    大手企業の子会社なら、噂ですが、親会社(株主)の意向もあるし、社長も親会社に戻る可能性もあり、いくら社長が本気になって改革を試みても、社員がついてこなかったり、親会社の反感を買ったりと、なかなか難しい面もあるようです。

    >営業台本もなく
    中小企業では、製品カタログと説明のための営業資料はあっても、営業台本はありません。(あったらかなり進んでいる企業)どの営業さんも苦労して製品を理解し、自分の言葉で売り込みしています。

    販売の基本はどこかのメーカー製品を仕入れて顧客に売ることでしょうか。

    顧客の範囲やカテゴリが決まっているのなら、リスト化して徹底的に攻略するのが基本でしょう。

    どこの会社が購入するのか分からない商品なら、手当たり次第に当たって鉱脈を見つけるしかない。私の2つ目の会社がその方法で倒産危機を乗り越え、売り先カテゴリを見つけたそうです。

    常に倒産危機がある小企業なのか。大手企業の子会社でノンビリ体質なのかでも、やり方が変わってきます。

    トピ内ID:9828351253

    ...本文を表示

    柳丸です(其ノ弐)

    しおりをつける
    🐱
    柳丸
    ◎まだ現役さん、チュン夫さんのレスまで拝読しました。

    引続きお知恵を拝借し大変ありがたく思います。
    ご質問がありましたので、お答えさせていただきます。

    >まだ現役さんへの回答
    ・会社は独立系です。母体は大手企業のネットワークなどのインフラ管轄部署とのこと。
    ・商材は自社製品ではなく。開発元企業に直販体制がない為特約販売契約です。
    ・社長は元々技術屋あがりなので商材知識は充分ある。
    ・営業部長は創業時メンバーとのこと。出向や移籍ではないです。
    ・社長は40後半、営業部長はそのいくつか上です。
    ・権力基盤は社長>技術部町≧営業部長の様相です。
    ・社長の指示とは、新規案件の受注を拡大することで、それについての話題となると営業部長はだんまりを決め込んでしまうのです。(その他日常の対面での連絡や業務に関する会話は最低限交わされている)
    昨年、商材についての営業向けの提案資料を社長自ら作成したことで、数年前に比べてぽろぽろと受注は取れるようになってきている、という状況です。(それでも反響対応なのに受注率1割未満)

    >チュン夫さんへの回答
    ・独立企業で親会社はありません。取扱商材のメーカーは自社販売組織を持ちません。
    ・母体組織からスライドしてきた人材は若干名いたようですが現在は社長のみ。
    ・社員数は20名前後です(もはや無意味かもしれませんが一応ぼかします。)
    ・営業台本が無い直販組織も存在するのですね。前職が400名以上の企業だったので中小企業の運用レベルの業界感が乏しいので大変参考になります。
    ・商材としては、例えば電話回線や照明設備のようにどこの企業にも必要なものでもあるので、リスト傾向などが多岐に渡る点や、より安価に同様のサービスを販売する競合も存在する点において、売りにくさを営業部長や社長などもこぼしているような状況です。

    今週社長に最初の提案をしてみる予定です。

    トピ内ID:0374471266

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    トピ主のコメント(4件)全て見る

    其の二への返事(1)

    しおりをつける
    blank
    チュン夫
    お返事ありがとうございます。まだ不明な点もありますが、勝手な想像で思うことを書きます。

    ・社長は株主でなく、自分の家土地なども担保に入れてないが、母体組織(株主?)から完全に任されて、罷免される心配はない。

    ・社長が順繰りに入れ替わる会社ではなく、今の社長は今後10~20年以上は君臨できる。という前提とします。(下の話とほとんどリンクしませんが)

    一番の問題は営業部長の態度ですが
    1.過去の経験で仕事をしているので、新規開拓のやり方がわからない。
    2.社長を見下していて、従う気がない。
    のどちらか、又は両方入っているのかなと思います。

    個人的には1がメインかなと思います。新規開拓で何をすれば良いか分からないと黙るしかありません。

    実は「営業台本」「反響営業」という言葉を知りませんでした。

    ただ「反響対応なのに受注率1割未満」なのはそんなに悪い数字でしょうか?。(受注件数/電話やメールでの引き合い件数=受注率ですよね)

    私がいた会社は客先製造ラインに合わせて据え付ける機械で、一式800~1000万以上でした。(自社製作なので粗利は2~3割程度)

    新規顧客と既存顧客への訪問売り込みがメインでしたが、既存顧客からの指名受注は別として。

    国内でウチと同様の製品を製造販売する会社は3~4社で、競争も熾烈で、各社均等に受注する単純計算だと受注率2.5~3割です。

    実際の感覚はもっと少ない1~1.5割の感じです。引き合いの1/3も受注できれば製品がかなりヒットしてウハウハ儲かっていると思います。

    引き合いがくれば、当社製品がお客様のラインに合うかどうか何時間もかけて社内評価をするのですが、性能や価格面で折り合いが付かず「今回はどの社の製品も買わない」顧客もたくさんいるはずです。

    続く

    トピ内ID:9828351253

    ...本文を表示

    其の二への返事(2)

    しおりをつける
    blank
    チュン夫
    御社の製品も同じような製品が国内にひしめいているのであれば、顧客も数社~10社程度の製品はそれなりに検討するだろうし、1割弱だと良いような気がするのですが、甘いですか?

    それと客先が製品単体を購入して、自分で設置するのではなく「通信システム」として、ハード・ソフト・配線等まとめて一式納入で、数百万以上する製品なら、客先も自社の状況と製品性能をかなり突っ込んだ所まで検討して、購入製品を決めると思います。

    ルーターやファイアーウォール的な単体機器でも客先が設定する機器として売っているのか、製造元・販売元が設定する機器かでも異なります。

    私は社内LAN・WANの構築を、やってくれる外注を探すところから始めました。初めての時は、netware普及段階で、WAN回線もISDNでしたが、やってくれる業者はほぼなく、部長のツテで探してもらいました。

    マーケッティング手法については素人ですが

    客先設定品なら、量販店なみにたくさんの人に製品を見てもらい、売り込みをするしかないのかもしれません。

    販売元で設定する機器なら「システム製品」として、客先への詳しい説明や、客先に信用してもらえる努力がない会社からは、私は買いませんでした。

    「問い合わせがあった企業への訪問時には機能説明しかしない」のなら、トピ主さんもおわかりのように、よほどずば抜けた機能・性能でなければ、聞くだけで終わりです。

    以下、御社の製品が「システム製品」と仮定しての話ですが

    ウチで最初にLAN・WAN構築してくれた業者は、1人の技術者に支えられていましたが、その人が都合で退職したので、ウチのLAN・WANの保守管理はお断りされ、動かなくなっても(再起動以外)誰も手がつけられませんでした。

    続く

    トピ内ID:9828351253

    ...本文を表示

    其の二への返事(3)

    しおりをつける
    blank
    チュン夫
    その後、1ヶ月位、システムは正常に動いていましたが、新しい業者を探しても見つからず、困り果てていたら、たまたま他県からアポもなく、新規飛び込みでソフト・システム会社の営業マンが訪問してきました。

    最初は、普通の売り込みかと思い、聞くだけは聞こうと話を聞いていたら、ウチのLAN・WANが管理できる技術を持つ会社かもしれないと思い始めました。

    そこで、いろいろ突っ込んだ質問をしたら、どんな方向からの質問にも、自社の事例を挙げたり「それは実績があります」などとすらすらと答え、逆に「こんなやり方もあります」という(技術者ではなく)営業さんならではの提案もしてくれました。(100人程度の会社で営業台本はないと思いますが、いくら台本があっても、そこまでの受け答えは不可能だと思います)

    人柄も信用できそうだったので、その場で「実は・・」と苦境を説明し「管理をお願いしたい」と頭を下げ、上司や社長には後で承認もらってから契約しました。

    その会社とは10年以上付き合いましたが、ウチに来た営業さんも技術者もみんなレベルが高かったです。

    それとは別の話で、営業向けソフトの開発打ち合わせで、数社と打ち合わせましたが、1社、ある中小企業から派生した若い会社で本気度も高く、若くて優秀な人も多い会社がありました。

    でも、相手の提案の途中で突っ込んだ質問をすると行き詰まり、苦肉の策で思いついたのか、その場で提案された話は個人レベルで使うならともかく、数十人~100人規模で使うことを考えると、とても実用にならない提案でした。おそらくいろんなシステムを経験してない経験不足だと思います。

    売る製品が「システム製品」であれば、どんな製品であっても似たような話は発生すると思います。

    単体製品の売り切り商売なら、別の話です。

    社内の会話や連絡にも疑問がありますが、それは別の機会に。

    今回終わり

    トピ内ID:9828351253

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