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商談の準備不足

レス18
（トピ主 1 ）
🙂
ウサ
仕事
地方銀行勤務、入社5年目 渉外担当として営業を初めて1年弱です。 私は、周りの営業社員とくらべて、 成約率が低く、これまで与えられた目標 を達成した経験がありません。 自分なりに原因を考えたところ、 （1）商談が分かりづらくお客さんに趣旨が伝わらない （2）臆病であり、商談中お客さんが退屈そうだったり、迷惑そうだとすぐ引いてしまう （3）断り文句に対してうまく切り返しができない 営業をしていらっしゃる方、 特に金融商品を取り扱っている方がいらっしゃれば教えていただきたいのですが （1）については、 ・商談準備はどのようにしているか ・自宅でも商談準備をしているのか ・どうすれば分かりやすい説明ができるのか という点 （2）（3）についてはみなさんであればどう対処しているのか教えていただきたいです。

トピ内ID：a0ec11a20c9b184e

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家族にプレゼンしてみては？

🐱
猫派
ほぼ素人の意見ですが、家族なら忌憚ない意見を出してくれると思います。 うまく説明できるようになるまで練習しましょう。 まずお勧めする商品の内容（＋メリット・デメリット）を理解していますか？ よくわかっていない商品を薦めるのはナシですし、自分(トピ主さん)が契約したいと思えない商品をこわごわ勧められても、客としては契約したいとは思えないです。 金融商品ならパンフレットはありますよね。 セールスポイントはのってないのでしょうか。 今はほとんど金利がつかないから投資系の商品ですか? 保険屋さんでも積み立て的な資金運用の商品をすすめていたりしますし、他の金融機関もあるのでライバルは色んなところにいると思います。 当たり前ですが、その中で興味を持って話を聞いてもらえるところまで持っていかないと難しいでしょう。 投資というだけでうさんくさい・損をするんじゃないかと忌避される方も多いと思います。 私の場合、セールスする側の営業あまり自信満々で押しが強いと辟易としますが、万人がそうではなのでとりあえずトピ主さんのいうところの「商談」の内容を自信をもってわかりやすく伝えるところがスタートラインではないでしょうか。 (２)(３）は営業に向いていなのかなと思います。 でも、(３）に関しては断られた時の「切り返し」を用意しておくことです。 セールスなんてまず断られること前提じゃないですか? 今まで断り文句を沢山聞いてきたのなら何を言われるか想像がつくはずです。 勝手に察して何も言わずにさっと引いちゃだめですよ。 切り返しの切り返しのカウンターをもらうこともあるので、さらに切り返しも用意。 ただしお客様を言い負かしたり納得していないのに無理に契約してもいいことはない(キャンセルや銀行の取引解約・苦情がくる)ので引き際も大事です。 トップの営業さん達と自分と何が違うか観察してみては。

トピ内ID：1e1c45b6a3c6d0b9

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自分に合うお客様に力を入れる

🙂
はな
（1）商談が分かりづらくお客さんに趣旨が伝わらない （2）臆病であり、商談中お客さんが退屈そうだったり、迷惑そうだとすぐ引いてしまう （3）断り文句に対してうまく切り返しができない これは個人の持つ性格性質に由来します。練習したって上達するものじゃありません。 交渉時、相手を乗り気にさせる話し方、心理的なツボを押さえた攻めのセール、・・・苦手な人も結構います。学歴とも関係ありません。 強いて言えば、お客様にもさまざまな性質の方がおられることです。 じっくり誠実なセールスの方が好き、信用できるというお客様を狙う(？)ことです。 トツトツと話しても、きっちり説明ができる、約束(アポイントなど)を守るマナーのよさ、お客様に安心感を与える報連相。誠実さ、信頼を売りにすることです。 説明がわかりづらい点は、商談のスピーチ原稿を起こしてみることです。相手が何を質問するかも想定して。最初は面倒ですが、慣れると大きな力になります。

トピ内ID：d9d252e031c27bd5

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下書きをしたり、相手の行動から心理を読む。

🙂
元銀行員
相手との会話をシミュレーションして、下書きしてみるといいと思います。 最初のアイスブレイクのところからすべて。 後から、その下書きに対して、実際にどういう話をしたのか付け加えてみる。 これを繰り返していると、自分が陥りやすいことや逆にうまくいくパターンなど見えてきます。 あとは、対面で座るよりも隣に座ったほうが親密になれるみたいなそういうセオリーを勉強したり 相手の行動が示している感情（腕を組むのは拒絶ではなく、不安で自分を抱きしめている等）を 勉強したり、もいいと思います。 一番大事なのは、自分ができない人間だと思わないことです。 できないのではなく、やり方が自分に合っていないだけとか、自信のなさが表情や態度に出てるから とか、かもしれません。能力がなければ銀行員にはなれません。 少し何かを変えればきっとうまくいくはずです。 下書きでは、1つのパターンではなく、いろんな会話のパターンを書いてみると良いと思います。 頭の中で言うことも整理できると思います。 がんばってください。

トピ内ID：bae8752bd9b65471

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自分を磨く

🙂
匿名
とある和服店で、国内トップの営業成績を誇る人は、芸能人の様な外見のイケメンでした。 お金持ちのマダムを上品に褒め、季節のお手紙は欠かさず。 女性としてもそのイケメンが会いたがっている、とお店に足を運び、着物を買ってしまうそうです。 保険の営業とかも、びっくりするぐらいの美人だったりしますよね。 まずは、自分を磨きましょう。 そして、女性がポッとしてしまう様な褒め上手になりましょう。 金融商品の魅力の説明はその後です。 まずは営業者自身の魅力を出すのです。

トピ内ID：58e7322ccb601042

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渉外の経験がないですが

🙂
わかめ
トピを拝見しての感想です。 (１)の売り込む商品の特徴や説明ができることは絶対必要条件だと思います。 これは大前提。 その上で、 渉外だと、少なからず大金を動かす訳ですから、商品もそうですが、主さん自身を信用してもらう必要があるでしょう。 信用を得るには、相手の話をよく聞くことだと思います。 でも主さんのトピだと、主さんの言いたいことだけを一方的に話そうと頑張っているように見えるので、それでは相手は引くだけだと思います。 相手の興味のあること(もの)を、いかに聞き出すか？だと思いますよ。 そのためには観察力やコミュニケーション能力が必要なスキルだと思います。 とんちんかんなレスだったらごめんなさい。 スルーしてくださいね。 でも、私が客だったら、一方的に話す営業はちょっと嫌です。

トピ内ID：60f218588a2c57da

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自分の商談法を録音して聞いてみたら？

041
レラ
お客様に商談していると仮定して、自分がどう話しているかを録音して聞く。 それを鏡の前でするんです。 それを繰り返す。 私は営業マンになったことはないけど、大勢の人の前で何度もスピーチをする機会がありました。 とにかく実際に声を出して何度も何度も繰り返すことです。 1については、自分で自分の商談トークを聞いてどこが分かりづらいか把握する。 2と3は上司に相談した方がいいと思います。 1も自分で練習して自信がついたら上司に聞いてもらうことはできませんか。 ここでアドバイスをもらうには限度があります。

トピ内ID：4c7fc91c057b17bc

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金融商品に関して勉強ノートは作っていますか？

🙂
ぎんねこ
金融機関に五年半勤務していた経験からですが、私は億単位の取引をまとめる仕事をしていました。いわゆる銀行間コールのようなノーリスクの運用を企業の資金部に勧める仕事でしたが、かなり約定していて、結婚退職する一か月前は、出来高が、八百億ぐらい動かしていました。 もちろん、資金部の担当としては、こちらをプロとして信じているから、運用資金を任せるわけで、勉強は欠かせません。大学ノートに、取引の形式から、使っている商品の性質や券種、レートの検算の仕方、あらゆる商品知識を勉強ノートにまとめていたと思います。もちろん八重洲のブックセンターなどの都心の大きな本屋に行き、仕事の知識の本やフルディーリングの本を買って休みの時は読んでいました。退職するときは、企業の期末時の評価の書類の形式を自分なりにまとめて社内提案していきました。 まずは人に説明するには、自分の知識の整理をしてかつ勉強していなければ、必要な知識を説明することはできないと思います。 私は五年半しか在職していなかったけれど、証券アナリストの一時レベル試験など専門職の試験も受かったりして勉強していました。 それから、二番三番ですが、ご自分に自信がついていれば、お客様と話すことは自信をもってできると思います。営業は断られた時からだと思います。断れたら少し粘ってください。私はお客様と交渉する術を金融の五年半で身に着けたと思います。それは一生の技術ですね。おのずから頭が整理されていれば、どうしたら、商談が成り立つかわかるし、無駄のない話し方になります。 どうか頑張って続けてください。

トピ内ID：ea66ba492dde0848

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商談とか成約にとらわれすぎなのかも

🙂
cloud
　真面目な人でそれが裏目なのかも知れないですね。 　自分は営業職はした事がないけど、常にある処からの継続と全くない処からでは、話しの緒が変わるんでしょうね。 　とっかかり自体は何でもない世間話しとかだったりするんじゃないでしょうか。その中でお客さんが困ってる処に色んなきっかけがあるかも知れないので、最初から商談一色だと却って引かれてしまう事もあるんじゃないかと。 　逆にとっかかりがつかめればある程度のセオリーとかで進められるんじゃないでしょうか。

トピ内ID：1fe8b35af620dbc1

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まずは言葉遣い

🙂
ラッキー
>商談が分かりづらくお客さんに趣旨が伝わらない このような普段の言葉遣いからトークの下手さが伝わります。 「お客さん」ではなくて「お客様」。 あとはお客様のお話を楽しそうに伺う事。 多くのお客様は自慢話をなさいます。 それを感服したように聞く演技力も必要です。 つまりは人間としてのウサさんの魅力を磨く。 お客様に「ウサさんだから」と商品を買って貰えるように努力してみて。

トピ内ID：8c4cf90deecb6a50

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顧客をよく観察していますか。

🙂
Kiruna
私は営業職でもなく、仕事も金融関係ではないのですが、別途マーケティングを学んだことがありますのでその経験から。 商談といいますが、商談の相手すなわちお客様は主さんが自分で選べるのですか？　それとも既に会社で決められていて、この人のところに行ってこいと指示されるのですか。 成約率を上げるにはまず「より見込みのありそうな顧客層を絞る」ことが基本です。そういう観点では、まず金融商品を検討できるほどの一定以上の富裕層が既に絞り込まれていると思いますし、その中でも例えば口座の出入りが頻繁にあるといった方が多分、潜在顧客として選ばれているような気はします。 でも、単に銀行側から見て「このお客様の資金には余裕がありそう」だけではもちろんダメで、そのお客様が普段どのようなポリシーで口座運用をしているか、単にお財布代わりに過ぎないのかそれとも普段からまめに情報収集したり多様な資金運用を実践していらっしゃるのか、そういった観点も重要になります。 更に、そのお客様からみて主さんや主さんの銀行が「数ある銀行や営業さんの中でも信頼できる」と思われているかどうか、です。商談に限らない普段の事務的なやりとりの雰囲気からでも、このお客様が現状以上の取引を望んでいるかどうかは推測つきます。 ようは、自分の商品をプレゼンする以前に、お客様についての事前情報収集と分析はやっていますか？　ということです。 金融商品に限らずどんな商品・サービスでもこれはマーケティングの基本だと思うのですが、いかがでしょう。 ちなみに私はなまじ口座残高だけはそこそこあるので銀行から時々、営業メールが舞い込みますが、今のところ口座は単なるお財布なので金融商品には興味がありません。こんなお客様に商談を持ち込むのは時間の無駄ですよ。

トピ内ID：545f2c5b13fb666b

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アイスブレーキングをやってますか

🙂
メルモ
アイスブレイクとは、「氷を解かす」という意味ですが、初対面の人同士が出会った時に、その緊張をときほぐすための手法をいいます。 「会議」の冒頭に、そこに集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作って、その後の活発な議論を引き出すための手法を指す用語として使われることが多いですが、商談の場合も同じです。 また、金融商品は金額も大きく、リスクを伴いますので、十分な商品知識を持っていることが当然の前提です。それも商品のメリットだけでなく、どういう場合にどのようなリスクが発生するのかを、数字できちんと説明できなくては信用されません。 あとは、お客様の立場に立って説明する必要があります。余裕資金がありそうなのか、カツカツなのか、リスクへの考え方や耐性がどの程度なのかを見極めて、お客様にメリットがあるような提案をするのが重要です。 客の立場からすると、こちらの意向を知ろうともせず、マニュアルどおり話し続ける営業員は、こちらの時間を奪うだけの存在なので、二度と会いたくありません。 更に、仮にお客様が高配当商品を希望されても、それがその方にとって無謀なリスクをとるおそれがあるような場合は、きちんと説明してブレーキをかける位の方が中長期的には成功しやすくなります。 自分が大切なお金を投資するとしたら、どんな営業員に任せたいかをよく考えてみたらいいんじゃないですか？

トピ内ID：6aa61e84bd4fc800

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物おじしない

🙂
テツコ
零細企業の経営者の立場なので、銀行の方と話する機会は多いです。 いろんな方が担当になりましたが、その人に好感が持てるかどうかが大きいかな。 私の子供も社会人で営業の仕事をしていますが、「〇〇会社の人」でなく「〇〇さん」と 呼んでもらえるようになることを目標にしたらいいと言っています。 そうなるとその担当の方と仕事をしたいと思えるようになります。 ちょっとした雑談ができるようになれば、チャンスですよ。その中にニーズが埋もれていることも ありますから。雑談の内容をあとでざっくりメモしておいたりとか、前回の雑談の内容をきちんと覚えている方、またそれに対して行動されている方は、信頼おけるなと感じます。 もちろん、扱う商品を熟知しておくことも大事ですよ。 金融商品なら、正直にリスクや、デメリットも伝えてほしいです。 断られても、物おじせず、いったんあっさり引けばいいんです。今は必要ないということです。 私も、最初「ふーん」程度に聞き流したものでも、タイミングがあれば、もうちょっと話が聞きたいなと思うようなときも来ますので。

トピ内ID：aaf0f810065fe838

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私も営業嫌いなのにやってました

🙂
さかな
１：商談が分かりづらくお客さんに趣旨が伝わらない →どうわかりづらかったかは私も説明を受けていないと指摘できないので、まずは実際にお客さんや周りの人にフィードバックもらいましょう。先輩社員に同行同席とかしてもらえませんか？ 私の場合は商材が目に見えるものだったので説明のために小道具やレジュメはたくさん使いましたが、もしかしたら金融商品だと情報が多すぎてもお客さんが整理しづらいので、ごくシンプルで最低限の資料とお話だけで始めて後半戦で質疑応答というかたちで詰めるのもいいかもしれません。 ２：臆病であり、商談中お客さんが退屈そうだったり、迷惑そうだとすぐ引いてしまう →本当の意味で退屈な人、迷惑な人はそもそも初めから興味すら持たず商談に来てくれないはずなので、話を聞くうちに飽きてくるのかもしれません。 なのでやはりどうして飽きたり迷惑に思われたのかの原因探しをしましょう。 ダメなら時間効率を考えて損切りすることも大事です。 ３：断り文句に対してうまく切り返しができない →これまで多かった断り文句の内容をカウントして、切り返しをパターン化して準備すればOKです 私はノルマのない営業でしたし、たまたま抜擢されただけで希望してなったわけじゃなかったので基本家でなんかやりませんでした。でもトップセールスマンになりたいなら家でも対策した方が良いかもしれません。 準備に関しては忙しい時は急な対応もありましたが、基本的には商談の時間が決まったらその1時間前までに話の骨組みを考えておくくらいでした。

トピ内ID：7188045f6133f4c7

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とにかく反復練習

🙂
子年
（1）については他の行員がどのようなトークをしているか聞くことはできますか？ 聞けなくても、営業仲間からの情報収集をちょこっとずつでも、です。 （2）ここで引くか引かないかが成績に響いているように思います。 「かしこまりました。」で終了してしまうのと「かしこまりました。ちなみに…」と会話を続けるのとでは雲泥の差があります。商談中にお客様が退屈そう、迷惑そうに見えていても、商談の時間をくださっているんですよね。めいっぱいやってみてください。失敗したら振り返ってください。 コツとしては 相手のテンションに合わせる そのお客様の情報を交えながらお話をする（万人に同じようなトークは×） が返答できる時間を与える （3）自分だけの問答集を作ってみる。 自分がお客様だったらこう断る（断り方法もたくさんありますよね。ストレート、オブラート、めちゃくちゃオブラート）みたいなものを書き出して、自分で考えたものと同僚や上司に訊いて得たものをミックスしてひたすら声に出して反復練習してみてください。

トピ内ID：88535cfd7c5b56fd

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我が社に来る「できる」営業さん

041
下っ端
我が社に来る、地元銀行の営業担当が相当「できる人」らしいです。上司がすごく褒めていました。その銀行とのお付き合いは永いのですが、今の担当さんに代わってから、上司もすごく信頼し、色々相談に乗ってもらっている様です。 あまりに褒めるので、どこがそんなに「できるのか？」を聞いてみました。 A）金融商品についての知識が豊富なのは当たり前で、それを素人に分かりやすく説明してくれる。 B）その金融商品を使用する事によって、我が社にどのようなメリット・デメリットがあるのかを説明してくれる。 C）自分（上司）の性格と我が社の方針をよく理解していて、それよりちょっとだけ大きい・冒険した商品も説明してくれる。 トピ主さんの営業方法を読むと、自分の説明では理解して貰えない、自分の話では退屈している、自分の説明では断られる、ですよね。単に商品の説明だけなら、パンフレットを読めば良いのです。トピ主さんの言葉＝銀行の専門用語の羅列では判らないし、判らない話は退屈です。地元銀行なら、その会社の情報とか手に入りませんか？わざわざ足を運んで営業するのなら、その会社の雰囲気とか、必要な物、金額の規模とか感じませんか？営業だったら、断られてからが本領です。なぜ断るのか？を聞き出して、次回はそこをクリヤする商品や説明をすれば良いのです。 あくまでも視点は相手です。頑張ってください。

トピ内ID：9121fc99bdfbedcb

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一番大切な基本が抜けています。

🙂
エス
　元営業です。「飛び込み」等の経験はありませんが、営業の基本は同じだと思うのでレスします。 　あなたの考えはには一番大切な「お客様の立場で考える」という基本がないので上手くはいきません。｢趣旨が伝わらない｣｢迷惑そうだとすぐ引いてしまう｣｢断られたら切り返す」・・全てお客様の気持ちやニーズを無視して自分の都合だけを考えています。 (1)趣旨が伝わらない・・ 　その前にお客様の本音やニーズを理解することが先です。興味がないことを説明したり相手の心理を無視して説明してもお客様は本気であなたの説明を聞くことはありません。「商品を押しつけること」よりも「何を求めているかを聞き出すこと」を大切にしましょう。 (2)お客さんが退屈そうだったり、迷惑そうだとすぐ引いてしまう・・ 　(1)を間違えると塩対応されて当然です。にも関わらず「お客様が私に配慮をしてくれない」とお客様を悪者にする心理があるからそうなります。塩対応されたら尚更のことお客様から話を引き出して(1)に戻らなくてはいけません。それが出来るならお客様の塩対応も売り込みの足がかりになります。Noのものが分かるということはYesのものに近づくことになります。 (3)断られたら上手く返したい・・ 　これは「押し売り」の発想です。断られたら返さずに受け止めなくては次につながりません。ピンチはチャンスです。断られたことをちゃんと受け止めてお客様の「ニーズ」「判断基準」「心理」「知識レベル」・・を引き出して、それを元に次に繋げます。ニーズがずれているならニーズにあった他の商品の提案、商品に誤解や不安があるならその解消、商品の活用方法を知らないならその啓蒙・・ 　あなたは相手を無視して「外貨預金は良いですよ」等と営業していませんか。 　営業とは事情やニーズを聞き出して商品とマッチングさせる結婚相談所の様な仕事ですよ。

トピ内ID：7328595894bd19e6

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ビジネスマナーは大丈夫？

🙂
メルモ
二度目のレスです。 エスさんのご意見に全面的に同意します。 ところで、トピ立て後にウサさんからのレスが全くない（放置状態）ので、ちょっと心配になって再度出てきました。 ウサさんは（名刺交換した）お客様に対して、御礼のメールはちゃんと送っていますか？ メールといっても「お忙しい中、お時間をお取り頂きありがとうございました。本日（昨日）のお話を踏まえて、良い商品がありましたら、改めてご提案させて頂きますので、よろしくお願いいたします。」という程度でいいのですが… 低金利時代ですから地銀も大変だと思いますが、そうは言っても地銀に就職するのは簡単なことではないですよね。 せっかくそうした難関を突破されて地銀に就職されたのですから、ここで皆さんがレスして下さった内容をよく読んで、頑張って下さい。応援しています。

トピ内ID：6aa61e84bd4fc800

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放置状態で申し訳ございません。

🙂
うさこ トピ主
みなさま、 沢山のレスをしてくださりありがとうございます。　　 メルモさんのレスにもあるよう、お客様に対しての御礼の部分など、常識的なところが欠けていたように感じます。 レスをくださった方にすぐにお礼を言うべきところでしたが、まとめてお礼をしよう。という甘い気持ちでいました。 そういう面が営業では気の利かない、かゆいところに手が届かない営業マンになってしまっていたのではと反省しております。 みなさま、申し訳ございませんでした。 レスをくださった方の中には、鏡を練習したり、セリフを書き起こすといったアドバイスを教えてくださった方もいましたが、いつもは頭の中でイメトレしているだけなので、具体的にアウトプットしていくことが大切であると思いました。 営業をしていると、ついノルマにとらわれて、自分本位の営業になってしまいがちですが、みなさまにいただいたアドバイスをもとに、お客様が何を求めているのかを意識しながら頑張っていきたいとおもいます。 数々のレスとても温かい気持ちになりました。ありがとうございました。

トピ内ID：a0ec11a20c9b184e

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