皆さんの周りの腕利き営業マン

32歳の男性営業マンです。今の会社に転職して1年と少し経ちます。
営業成績はいたって普通ですが、マメに社内の改善を提案したり、お客様への対応が丁寧ということで人並みの評価はされています。

同時期に中途入社した3つ年下の男性営業マンがいます。
頭の回転が早く、仕事も恐ろしく早い上に正確で、当初から社内でも切れ者と言われていました。
今では同業者の間でも「○○のあのエリアの担当が腕利きで要注意」と言われています。
仕事の早さ正確さは見ていてわかりますが、営業をする上、お客様と接する上で何が違うのだろうと思っていました。
彼に聞いても、「当たり前のことを当たり前にしているだけで、何も特別なことはしてませんよ」と笑顔で言われました。

先日、彼の担当を一部引き受けることになり、一緒に引継ぎで回りました。
雑談から入って場を和ませ…と彼のやり方を横で見ていたら、えらく雑談が長い。
しかも彼はお客様の興味のある話題や業界のネタをときどき振るだけで、ほとんどお客様が喋ってました。
そして、いいかげん場がダレるかというところで、さっと仕事の話を出して商談をまとめ、「あとは○○が～」と私に美味しいところをくれました。

あとで聞くと「事務的な人は別ですが、大抵あのくらい話しますね、お客様が(笑)」とのこと。
きっと彼にとっては「当たり前」なのでしょう。
いつもそれでうまくいくわけではないでしょうし、それだけが彼が腕利きと言われる所以ではないでしょうが、参考になりました。
皆さんの周りの腕利き営業マンは、どんなことを実践していますか？
ぜひ参考にしたいと思います。